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現役営業マンが教える790万(22.5%)値引きに成功した交渉術(その2)

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この記事は約9分で読めます。

 前回の記事では、値引きの仕組みを理解し、

そこに対しての攻め方について書いてきましたが、

今回は営業マンを味方に付けて値引き交渉を有利に進める方法と、

人によっては抵抗があるかもしれない力技(2選)について、

書いていきたいと思います!

 

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営業マンを味方に付ける交渉術(3選)

前回の記事を読んで頂いた方は、『営業マン=値引きしない、儲けの事ばっかり考えている』

というイメージを持たれている方もおられ、前回の記事と矛盾する内容じゃん!

と思う方もおられるかもしれませんが、

 

個人的には、

営業マンを味方に付けることは、値引き交渉をうまく進める上での重要なポイント

だと思いますので、その方法となぜ重要かについて書いていきたいと思います!

 

1.売れてる営業に担当してもらう

これは、前回記事の値引きの仕組みに対してのアプローチにもつながる内容になりますが、

営業マンが上司に対して、値引き承認を取りに行く際のことをイメージして頂ければ理解頂けると思います。

 

1人目の営業マン : 社内のTOPセールスマン

2人目の営業マン : 経験も浅く、受注件数も少ないセールスマン

 

同じ案件を上の2人が担当し、同額の値引き承認依頼をしたとして、

おそらくTOPセールスマンの言う事はすんなりと聞くが、

受注件数の少ないセールスマンの言う事はなかなか承認が下りない

ということになると想像します。

 

この理由としては、以下の要因が考えられると思います。

 

・TOPセールスマンに対して

『値引きするだけで受注取れるなら、さっさと受注して、他の案件の契約取りに行け!』

 

・受注件数の少ないセールスマンに対して

『ここで値引きして儲け減らしても他で儲けれる目途ないな・・・

少しでも高値で受注する練習してこい!失注しても他がカバーするわ。』

 

おそらく、会社としても、

売れている営業マンには、どんどん新しい契約を取ってきて欲しいと思うハズ!

 

他にも理由はありますが、

これがTOPセールスマンが担当になると、値引きがスムーズに行く理由と考えます!

 

 

また、値引きの話とは関係が無いですが、TOPセールスマンが担当になると、

結果的に家づくりの満足度も非常に高くなると思います!

 

なぜなら、数多くの契約を取り、いろんなパターンの家を提案して来たことによる、

経験値、提案力があるから!

 

実際に私たちの担当営業マンは『累積建築件数100件』というのが名刺に書かれてました!

経験値のおかげなのか、営業マンがただマニアックなのかは分かりませんが、

設計ばりの知識と提案力でめちゃくちゃ満足してます!

 

ただ、営業マンとの出会いは基本的には運になりますが、良い営業マンに担当して頂く方法が2つあります!

1.SUUMOカウンターを利用する

別記事で詳しく書いていきますが、SUUMOカウンター経由で申し込みをすると、店長クラスを担当営業マンにしてくれるサービスがあります。2.まつこの担当営業マンを紹介する関西、東海地区限定になると思いますが、紹介可能です!まだ、三井ホームの話を聞かれてない方で、三井ホームに興味ある方は、是非お声がけ下さい!絶対、満足のいく家づくりが出来ることを保証します!w

(お問い合わせはこちら)

 

 

2.営業マンの心をつかめ!

営業マンが上司に対して真剣に値引き承認を取りに行くのは、

このお客様に買って欲しい!落としたくない!

と思ったときだけだと思います。

※通常の案件の時も値引き承認の行為はしますが、真剣度は絶対に低いハズ。

 

ならば、営業マンに『このお客様に買って欲しい!落としたくない!』

と思わせるように出来れば、期待以上の値引きを引っ張ってこれる!という風に考えました!

 

 

そう思わせる一番の方法は、メーカー愛を直球に伝える!です。

 

・なぜこのハウスメーカーで家を建てたいか?

・何が他のメーカーよりも優れているか?

・営業マンのすごいポイントなど、

そのハウスメーカーや営業マンに対して思う事は、

オブラートに包まずにはっきりと伝えることが重要だと思います!

 

 

けど、、、好き好きアピールを出してたら、

値引きしなくても契約取れると思われて、足元見られて値段下げてくれないんじゃ。と思った方!

それ正解です!

 

なので、

気持ちはほとんど傾いているけど、価格の部分では競合の方が良いかな感を出しつつ、

けど、競合の方に魅力に感じている価格をもう少し頑張ってくれたら、間違いなく惚れてまう!

という感じを上手く演じて下さい!w(すいません。内容薄いです!が重要ポイントです!)

このやり方、価格以外にも使えると思います!

 

あと、営業マンの気持ちとして、相手が自分の事好きになってくれていると感じたら、

絶対に悪いようにしないと思います!

こうなればあとは勝手に目いっぱいの値引きを勝手に取ってきてくれます!

 

夫まつこ
夫まつこ

私はシラフの時に言うのが恥ずかしかったので、飲みに誘い、

お酒の力を借りて思っている事をたくさん伝えました!

機会があれば、営業マンを飲みに誘うのもオススメ!
一気に距離が近くなりますよ!

 

 

可能ならやるべき値引き交渉術(2選)

1.一度突き放す

冒頭にも書きましたが、

 

まつこ
まつこ

実は私たち、家さがしの結構序盤で、

一度、三井ホームにお断りをしてるんです!

 

 

これは、戦略的でも何でも無く、心から住友林業で行く!と決めた為に取った行動でしたが、

結果的にこのトリッキーな行動が営業マンとしては今まで経験が無く、

振られた理由も分からなかったという事で、

ここからより真剣に私たちの要望を実現するために、

いろいろと一生懸命に考えたし、魅力的な提案をしないと

また振られちゃうんじゃないかと思って一生懸命取り組んだ!

という事を飲みの席でカミングアウトされました!w

 

この行動はあくまでも意図ぜずに行った行動が、結果的に良い方向に転がった話なので、

実際にやられて上手く行くか、失敗に終わるかは保障出来ません!あなた次第です!

あとあえてやるなら、それなりの演技力も必要です!w

 

2.ふっかけてみる

言い換えるとウソを言うって事なので、倫理的に・・・と思う方はやめた方が良いかもですが、

私はそうは思わないので、やりました!

 

だって、営業マンも同じようなことやってるし。

皆さんもこんな経験されていると思います。

例)
家電量販店で『この価格が限界なんです・・・』と言われたので。『じゃあ、他行きます。』というと、『ちょっと待って下さい。もう一度、上に相談して来ます!』と言って、最初の価格よりも下げて提示をされる。

 

営業マンの言う限界のほとんどは、限界の手前で、まだ少しの値引きシロは残してます。

なぜなら、営業は1円でも高くものを売りたいから!上からそう指示されているから!

 

なので、私も

『競合はこの仕様で、○○円で提示してきました。

三井ホームさんは、どこまで行けますか?』

というように話をしました。

※○○円は実際の価格に少し色を付けてます!

まつこ
まつこ

私たちの場合は、金額を下回る事は無いだろうと思ってましたので、
予算額よりも低めを提示し、
競合よりも高い金額を提示してきても予算内に収まるように交渉をし、
結果的に想定通りの回答を頂きました!

 

また、実際の見積書に○○円という記載が無くでも心配する必要は無いです!

今回の家づくりにおいて、いくつかのメーカーから見積書をもらいましたが、

本当の最終価格提示までは、ベストプライスを書面では残さず、全て口頭で回答をされましたから。

これは、SNSなどで価格情報が流出する事に対しての対策らしいです。

 

なので、私たちも口頭で、さらっと言うだけでOKです。

 

やり方としての賛否はあるかと思いますが、これで、1%でも値引額が増えればラッキーでしょう!

家の代金の1%は相当デカいです!

 

ただ、これを本命のメーカーに対してやるには、
メーカー愛とそれまで築き上げてきた営業マンとの関係性は非常に重要だとご理解下さい!

 

まとめ

2回にわたり、現役営業マンの目線での値引き交渉術を書いてきました!

是非どこのハウスメーカーの営業マンに対しても有効な方法だと思いますので、是非参考にしてみて下さい!

値引きの仕組みを狙う値引き交渉術(3選)

1.競合他社を作り、相見積を取る(一社と話しを進めない)
2.本命の会社の見積もりは最後にもらう(最初も最終も両方)
3.決算期を狙う

 

営業マンを味方に付ける交渉術(3選)

1.売れてる営業に担当してもらう
2.営業マンの心をつかめ!

 

 可能ならやるべき値引き交渉術(2選)
1.一度突き放す
2.ふっかけてみる

 

 

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