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現役営業マンが教える790万(22.5%)値引きに成功した交渉術(その1)

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この記事は約9分で読めます。

タイトルの通りですが、私は現役のメーカー営業マンです!

取り扱うモノは違いますが、同価格帯のモノを企業様に販売する仕事をしています。

※私の場合は、BtoB企業になりますので、価格交渉をする相手は、
企業の調達部(値引き交渉のプロ!)になります。

 

その中で、自分が値引きをしてしまう状況というのを客観的に考え、

その状況を自分自身がお客様となり作る事で、確実に最大の値引きを引き出せると考え実践することで、

790万(22.5%)の値引きに成功しました!

 

今回はそれを実現した交渉術について、皆さんにお教え致します!

※書きたい事たくさんあるので、何回かに分けて記載致します。

 

 

どこのハウスメーカーにも通用する事だと思います。

皆さんの参考になれば幸いです!

 

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営業マンが値引きするとき

簡単に営業マンが値引きをする状況を整理してみました。

・何としても受注が欲しいとき
・競合他社が会社として負けられないライバル会社のとき
・このお客様の役に立ちたいと思えるとき(好きなお客様)

 

営業マンの立場からするとこのような状況になってしまったら、値引きをせざるを得ないという事です。

逆に言うと、これらの状況を作れたときに勝手に値引はついてくるものだと考えてます。

 

なので、こちらからこのような状況にまずは

外堀を埋めて営業マンを囲い込んで行きましょう!

 

以下に、具体的なやり方について記載をしていきます!

 

値引きの仕組みを狙う値引き交渉術(3選)

1.競合他社を作り、相見積を取る(一社と話しを進めない)

競合他社がいない案件は値引きをする必要が無い!

これ、実際に三井ホームの営業マンからも言われました!

実は私たち、家さがしの結構序盤(三井ホームと面会2回の段階)で、

一度、三井ホームにお断りをしてるんです!

 

家づくり超初心者だった私たちは、

住友林業の木の感じ、提案方法(パース絵や即興図面)に心奪われ

周りが全く見えなくなってました。w

 

『住友林業と話を進めることに決めました!』という事を伝えた際にこのように言われました。

 

『一社でだけで話を進めるのは絶対やめた方が良いです。

間違いなくカモにされます。絶対値引きしてくれません。

どこでも良いので競合を付けて下さい。

当て馬でも良いので三井ホームを残しておいてください。』

 

今考えれば、当然の事だと分かりますが、

その時は、住友林業の実際のお宅訪問をした直後で舞い上がっていたので、

冷静な判断が出来てませんでした・・・

この時に営業マンが引き留めてくれてなかったら、と考えるとゾッとします・・・本当に感謝です。

 

当たり前の話ですが、

最終メーカー決定をするまでは、絶対に競合の存在をチラつかせておいて下さい!

 

夫まつこ
夫まつこ

競合がいない案件は値引きをしなくても、高確率で受注出来るからね!

あと、競合が無ければ、他の競合案件に力を入れるハズだから

提案内容も手抜きになる可能性あるね。

 

上司に説明出来る理由を営業マンに提供してあげる

先ほども書いたように競合がいない状況で、特命で話が進んだ場合、

普通の営業マンは値引きしません。

しかし、同レベルでいつも競合するような会社が競合として存在した場合は、

おそらく受注の為に値引き含めて一生懸命の対応をしてくれるハズです!

 

基本的な会社の仕組みとしては、営業マン個人では、

通常以上の値引きを承認する権限を持っていないハズです。

 

通常は支店長、部長等の最終決定権を持っておられる方に対して、

値引き理由を説明し、承認を取るという行為が必要になります。

 

その際に、営業マンが上の方に説明しやすい情報を十分に与えてあげる事も、

値引きをスムーズに進めるコツです。

 

たいてい、営業の上の人間は、お金儲けの事しか考えてないと思います。

競合がいない特命案件は可能な限り儲けて、

競合がいる案件の場合はお客様のお財布事情と競合の情報を比較しながら、

許せる範囲で値引きをして受注をすることを目標としているハズです。

 

その判断をする際に非常に重要になってくるポイントが、競合の仕様、価格です。

この競合の価格と私たちのお財布事情をリアルに伝える事が出来れば、うまく値引きを引き出せると思います!

 

他決して儲けゼロか?

受注の為に儲けを減らして値引きをするか?

というところの判断まで持っていければ、こっちのもんです!

値引きせざるを得ない状況を作ることが需要です。

 

ちなみに競合を立てる際は、一般的には同価格帯のメーカーが良いと思います。
明らかに価格帯の違うメーカーを競合にすると、価格勝負はせず、
仕様の優位性など他のポイントでの勝負をしてくるからです。

 

2.本命の会社の見積もりは最後にもらう(最初も最終も両方)

ハウスメーカー選びを開始する段階で、すでにある程度のメーカー事前情報を入手し、

何となくの優先順位をつけて活動を始められる方は多いと思います。

 

そのような場合、優先度の高いメーカーから順に

お話しを聞いていくスケジュールを立てられる方が多いと思いますが、

私はその進め方は少し危険だと考えます。

 

なぜなら、

本命メーカーの見積書は一番最後に入手した方が絶対に良いからです!

 

家づくりをある程度進めてこられている方は何となく気づいておられると思いますが、

営業マンは他社の価格を異常に気にして、スッと見積書を提示してくれません。

※特に同価格帯のメーカーの価格

 

通常であれば、モノには定価が設定されているので

、単純にモノの定価を足し算した合計が定価になると考えるのが一般的ですが、

ハウスメーカーの場合、ブランド料がそこに乗っかってきます!

 

このブランド料が一般的にハウスメーカーが高くなっている理由だと思いますが、

ブランド料には定価が決まっていないと思っています!

これは、お客様のお財布事情、他社の価格などの情報をヒアリングして設定しており、

非常にグレーな部分になってくると思います。

 

ただ、この金額で儲けているようなモノなので、

この金額をいくらに設定するか?が営業の腕の見せ所だと思いますが、

一番最初に見積もり依頼をしてしまうとこのポイントを検討する材料(特に競合価格)が

無い中での検討になるため、所謂一般的な価格設定をされてしまう危険があると思います!

※通常であれば、いきなり攻めた金額提示はしてこないので、高めの価格設定になるのでは?と考えます。

 

あとから値引きで対応してもらうから良いじゃん!という事も言われそうですが、

通常は、仕様が変化しない限りモノの値段が変わることはあり得ません!

 

当初の仕様のまま契約することは、ほぼあり得ないと思いますが、

当初の見積もりで提示した『この仕様でこれくらいの価格』という感覚

お客様には間違いなく残りますし、あとからそれを覆そうとして、破廉恥な値引き対応をした場合には、

『今までの価格は何?』といった不信感を持たれる可能性もあります。

 

結局、値引きは絶対にしてくれるので、

最初の段階から少しでも見積もりを安くするためにも、

いろんなメーカーの情報を手に入れた後で、

本命メーカーに見積もり依頼をする事をオススメします!

※価格だけでなく、家づくりの知識も付いてきてると思うので、いろんな意味でオススメです!

 

3.決算期を狙う

これについては、他の方のブログなどでも触れられている話なので、深くは書く必要ないと思ってますが、個人的にはそこまで意味は無いと思ってます。

 

日本の多くの企業の決算月である、

9月(上期)3月(下期)を狙って契約すると、

メーカーも受注数字を達成するために、

値引率が通常よりも多く設定されるので、お得!

と言った話です。

 

 

確かに間違いでは無いと思いますが、

この常識が当たり前になりすぎているので、メーカー側もある程度対策を取ってくると思います。

例えば、打ち合わせ当初から決算月での契約を匂わせるお客様に対しては、

最初の値引きを渋めに見せておいて、

決算月になったタイミングで、値引率を若干上げて通常値引きくらいにするだけで、

お客様からしたら『値引きを増やしてくれた!ホンマに決算月は安くなるわー!』

ってなるので、

営業の金額の見せ方しだいでは、いかようにでも出来ちゃうんじゃないか。

と私は思ってます。

 

本当に決算月の値引きの恩恵を受けるには、

いかにも、決算月の値引きを狙ってないよ。感を出す、

最終営業日とか本当にギリギリのタイミングを狙う。

が必要になると思います。

 

最終営業日ギリギリにあと○○円の契約を取れれば予算達成!というような状況であれば、

勝手に値引きは適用されると思います。

 

ただ、メーカーの状況や、他の方の契約状況、予算達成までの残り金額等、

外的な要因も結構必要になるので、あまり期待出来ないかと思います。

 

決算月の値引きはあくまでもプラスαくらいに思っておくと良いと思います!

 

次回に続く・・・

 

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